Papo de Domingo - Marketing boca a boca é a alma do negócio

O marketing boca a boca é o segredo da prosperidade nos negócios. Com essa filosofia, a rede Business Network International (BNI) forma grupos de empresários que trocam informações e indicações de negócios em reuniões semanais e, dessa forma, ampliam suas carteiras de clientes. A relação comercial baseada na confiança e em “ganhar contribuindo”, do termo em inglês “givers gain”, é o que vai gerar receita no balanço das empresas participantes. Como se ensina nos cursos de administração de empresas, o princípio fundamental de qualquer negócio bem sucedido são as relações humanas e essa.

A BNI foi fundada pelo empresário Ivan Misner, nos Estados Unidos, em 1985, e é considerada a maior organização de rede de negócios do mundo. Misner é chamado de”Pai do Networking Moderno” pela CNN e “Rede Guru” pela Entrepreneur magazine, e já publicou sete livros sobre a rede.

A rede está presente em 56 países, com mais de 160 mil membros e cerca de 6.600 grupos de negócios. Em 2013, os membros indicaram 7,1 milhões de negócios que geraram R$ 8,2 bilhões.

No Brasil, a BNI iniciou as atividades em 2009 e chegou em Santos em 2012 por iniciativa do corretor de seguros André Mantovani, que fundou o primeiro grupo, ao qual deu o nome de Target. Mantovani é o diretor regional da BNI na Baixada Santista e litoral paulista e um dos responsáveis pela expansão da rede na região.

Com o sucesso do primeiro grupo, Mantovani fundou o segundo chamado Indicium em dezembro de 2013. Segundo ele, ambos geraram aproximadamente R$ 8 milhões em negócios só na região em apenas dois anos.

Em entrevista ao Papo de Domingo, Mantovani explica como funciona a rede na região.

Diário do Litoral - Como você chegou à rede de negócios BNI ?

André Mantovani - No Brasil, a BNI iniciou as atividades em 2009. Eu tive a oportunidade de participar da primeira reunião de formação de grupo de BNI, na Avenida Paulista, em São Paulo, naquele ano. Eu e meu sócio recebemos o convite e nós fomos. Nessa oportunidade, nós decidimos arriscar. Ficamos no primeiro grupo do Brasil batizado de Genesis por três anos.

DL - Quantos grupos de BNI existem no Brasil?

Mantovani - De 2009 para cá a gente está com 32 grupos em operação. Temos 16 grupos em formação, e esperamos fechar com 48 em 2014. Membros ativos hoje, nós temos 825. Quando a gente fala em Brasil, estamos falando de estado de São Paulo e região metropolitana de Belo Horizonte. Ainda não tem grupos em outras capitais do país. Em 2013, o volume de negócios gerou R$ 27,4 milhões. Nós estávamos com cerca de 26 grupos.

DL - Quando o BNI chegou à região e por que?

Mantovani - Em março de 2011, eu vim para Santos. Sou corretor de seguros e comecei do zero. Não conhecia ninguém aqui. Quase um ano depois, eu comentei com o meu sócio que estava difícil conseguir um volume de negócios interessante para a empresa. Foi então que ele sugeriu: “- vamos montar um grupo de BNI aqui na Baixada? Eu disse que era uma ótima ideia porque o grupo já estava tendo resultados em São Paulo. Conversamos com o diretor nacional do BNI e pedimos a oportunidade de sermos um franqueado na região. Começamos, então, em janeiro de 2012 a fazer contatos para formar o grupo, que é o Target. Hoje eu participo do Target como membro. Em julho de 2012, nós conseguimos a quantidade mínima de empresários para poder lançar um grupo de BNI que eram 20 empresas. Dentro da BNI, você tem exclusividade no seu negócio. São 20 empresas de 20 segmentos diferentes.

Conseguimos empresas dos mais variados segmentos e lançamos esse grupo. Em menos de um ano de funcionamento, esse grupo já havia gerado, de julho de 2012 a julho de 2013, aproximadamente mais de R$ 6 milhões em negócios. Como conseguimos isso? Através de um indicando o outro. Foi aí que eu, como diretor, comecei a montar o segundo grupo que é o Indicium (indicação em latim). O Indicium foi criado em dezembro de 2013. Somando os dois até agora, já passa de R$ 8 milhões em negócios fechados.

DL - Qual a abrangência do BNI na Baixada Santista?

Mantovani - A nossa área compreende desde o Guarujá até o Paraná. Na região, a gente abrange principalmente Guarujá, Santos, São Vicente, Praia Grande, Itanhaém e Mongaguá.

DL - Você disse que o grupo Target foi o que mais gerou negócio no país em 2013. Como é feita essa análise?

Mantovani - No ano passado, foi R$ 27,4 milhões, sendo que só em Santos foi quase R$ 8 milhões em negócios. É interessante que muita gente fala: quero levar minha empresa para São Paulo, só que eles estão desperdiçando uma oportunidade aqui na região. Hoje, o Grupo Target tem o maior valor de cadeira do Brasil. Como o BNI classifica isso? O BNI pega a movimentação de um ano do grupo, divide pelo número de empresas, e partir daí você tem um valor de cadeira. O grupo Target tem gerado muito mais negócios do que grupos da Paulista (avenida) e de regiões nobres de São Paulo.

DL - Então, a região tem um grande potencial de negócios?

Mantovani - A região tem potencial de negócios.O que faltava era uma metodologia organizada como essa do BNI.

DL - Quais são as atividades do grupo?

Mantovani - A gente se encontra semanalmente. Tem um grupo às quartas e um grupo às quintas-feiras. A gente procura chegar às 6h45 da manhã. Ali já é feito o que a gente chama de “open network”. É um momento em que a gente revê os amigos, conversa sobre negócios, sobre ideias. O encontro acaba funcionando também como uma consultoria, porque reúne vários profissionais. Às 7 horas, a gente inicia a reunião que tem uma pauta com 20 itens. São 20 tópicos que o presidente do grupo aborda durante 90 minutos. Nós sempre tempos convidados, então ele explica o que é o BNI, o que atinge, como funciona. Cada membro se apresenta por 60 segundos sobre o aspecto do seu negócio, conta um “case” (caso) de sucesso e faz um pedido de indicação, de uma referência. O pedido tem que ser específico (citar nome do empresário e empresa, por exemplo). Depois, o palestrante da semana tem direito a 10 minutos para dar um treinamento de vendas aos membros, para que eles, no seu dia a dia, fiquem atentos às oportunidades e indicações. O palestrante da semana sempre recebe indicações. Por fim, vem a parte quando formalizamos as indicações de negócios, negócios fechados, o trabalho da semana.

DL - É preciso fazer algum investimento para se tornar membro do grupo?

Mantovani - Existe uma anuidade que é paga na adesão. A partir desse momento você garante a exclusividade do seu negócio por 50 reuniões. Hoje esse valor é simbólico, de R$ 1.872,00. Muitas pessoas recuperam esse valor em pouco tempo. É uma forma de investir no marketing boca a boca, de forma ativa, profissional, e para que você possa medir os resultados também.

DL - Então, o marketing boca a boca é a alma do negócio?

Mantovani - Todo empresário sabe que o marketing boca a boca vem acompanhado de um elemento muito importante que é a confiança. Então, quando estou indicando você é porque ou eu conheço seu trabalho ou porque eu já fiz negócio com você. A pessoa vai comprar com a confiança de quem fez a indicação.

DL - Só entra no grupo quem é indicado?

Mantovani - Não. Um empresário também pode chegar lá sem indicação. Mas, a pessoa preenche um formulário de adesão, de candidatura. Esse formulário vai ser analisado pela comissão de membros do grupo, para ver se não conflita com ninguém, se a pessoa tem qualificações para atuar nessa área, se não tem nenhum tipo de reclamação, nada contra ela. Se estiver tudo ok, essa pessoa pode participar do grupo, mediante o pagamento da filiação. Essa pessoa vai passar por um treinamento. Será ensinado como fazer o network de forma positiva, que não se limita só à reunião. A gente tem também outro mecanismo que ajuda a trabalhar essa confiança mútua que é uma reunião que nós chamamos de 1 a 1. O que é isso? Eu vou ao seu estabelecimento, não para vender nada, mas conhecer o seu trabalho, para que você me ensine o que você faz, mostre com mais tranquilidade como eu posso te ajudar no seu negócio. Depois, você retribui indo na minha (empresa) e fazendo a mesma coisa. É uma forma de contribuir com o grupo.

DL - Como os membros contribuem para o grupo?

Mantovani - Existem cinco formas de contribuir com o grupo: primeiro - levando uma indicação de negócio para algum membro de lá; segundo - fazendo essa reunião de 1 a 1; terceiro - agradecendo quando você fecha um negócio indicado por alguém; quarto - levando um testemunho (da empresa com quem negociou) quando você faz um negócio bem feito, isso fica numa pastinha que circula durante o grupo toda a semana; e quinto - levar um convidado para a reunião. Os convidados são importantes porque eles vão conhecer as empresas que ali estão e são potenciais clientes para todos os membros. Eles podem também vir a entrar para o grupo. Estas são as cinco formas de contribuição que a gente cobra dos membros. O sucesso (dos negócios por meio da rede) vem através desse engajamento nessas contribuições. O grande segredo do BNI é trabalhar a confiança. A partir do momento que você é visto, nós geramos uma relação de confiança entre as pessoas que faz com que elas consigam lembrar de você sempre que houver uma oportunidade e confiar no seu trabalho que é o mais importante. Muitas vezes, a gente indica o nosso melhor cliente para um colega lá do grupo.

DL - Você disse que o BNI tem uma filosofia?

Mantovani - O BNI tem uma filosofia que é o “givers gain”, que a gente traduz como “ganhar contribuindo”. O que quer dizer isso? se eu ajudar você, você vai se sentir inclinada a me ajudar no meu negócio. Nem sempre você tem a oportunidade de me ajudar, mas você pode ajudar um outro colega, que de repente me ajuda. Um ajudando o outro e todos ajudando o grupo porque o sucesso do grupo é o sucesso de cada um individualmente.

DL - Novos grupos devem ser abertos na região? 

Mantovani - Eu e o meu sócio, Alexandre, somos responsáveis pela expansão do grupo, mas a gente vai com cautela, não queremos formar vários grupos de qualquer jeito, mas grupos que realmente produzam indicações de negócios para os seus membros. Então, a gente fez o Target, o Indicium e, agora, a Associação Comercial de São Vicente, que entrou em contato com a gente. Eles foram a uma reunião, conheceram a metodologia e nos disseram que São Vicente precisa de um grupo como esse. Eles cederam o espaço (sede da Associação) para nós e a gente está formando um grupo lá, que já está com sete membros em três reuniões.

DL - Por que as reuniões são realizadas às 7 horas?

Mantovani - No mundo inteiro as pessoas fazem dessa forma. Se você faz a reunião de manhã, não concorre com a sua agenda profissional. Você acha que a gente teria uma presença considerável, em massa, se fosse na hora do almoço ou à noite? Ninguém iria porque as atribulações do dia subiriam a taxa de absenteísmo (ausência) lá pra cima. Então, sendo de manhã, ninguém perde compromisso ou negócio. Pelo contrário, vem pra reunião de cabeça fresca, animado, revê amigos, conversa sobre várias coisas e ainda sai com um negócio para tratar no decorrer do dia.

DL- Vencido o primeiro ano de adesão, o empresário pode renovar a sua participação no grupo?

Mantovani - Sim. Na verdade, a gente costuma dizer que o primeiro ano do BNI é o mais difícil. Apesar de todos fazerem negócios, é a partir do segundo ano que a pessoa começa a ganhar dinheiro porque ela vai fazer a manutenção daqueles clientes que adquiriu no primeiro ano e, a partir dali, vai começar a estreitar o relacionamento com as pessoas que estão lá, e assim vai gerar mais negócios.Tem uma curva que a gente chama de “Curva de Confiança” do BNI, que é apresentada nas reuniões de informações. Como as referências de negócio vêm? Uma forma de chamar é V + C = R, ou seja, Visibilidade + Credibilidade = Resultado. Ninguém te conhece, você entrou no grupo do BNI, vai passar por um processo de visibilidade, as pessoas do grupo vão começar a ver você, você vai passar por um treinamento e com as técnicas do grupo, vai se tornar apto a participar da reunião e ser um membro realmente efetivo e se apresentar. A partir daí, as pessoas vão começar a ouvir seus cases, sua trajetória profissional, seu negócio, você vai passar a ter credibilidade. Quando você tiver credibilidade, aí você vai atingir a rentabilidade. Não pode ser de outra forma.